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Erfolgreiche Ansätze beim Handel mit Musik, Bild- und Tonträgern im Internet
Muss sich ein Musikinstrumente-Händler im Netz präsentieren? Aufgrund der bereits zahlreichen und teilweise umfangreichen Angebote in diesem Bereich ist die Frage wohl eher rhetorisch: Für jeden, der Produkte herstellt und vertreibt, ist eine Webpräsenz Pflicht - bietet sie doch einzigartige Möglichkeiten zur schnellen und günstigen Bereitstellung von Produktinformationen, zur Beantwortung von Kundenanfragen und zur Aussendung von Promotionmaterial. Aber lohnt sich auch für den Handel die Erstellung einer eigenen Webpräsenz? Was bringt das Internet für den Handel?
Zur Zeit sind die Webpräsenzen der Musikinstrumente-Händler in drei Gruppen einzuteilen:
- Die erste Gruppe bietet einen umfangreichen Online-Shop mit dem vollen Produktangebot in allen Bereichen an und wird derzeit nur von wenigen, großen Händlern angeboten, z.B. vom Music Store Köln, vom Musikhaus Thomann und von Musik Produktiv in Ibbenbüren. Für einen derartigen Online-Shop ist ein immenser Aufwand notwendig, neben der reinen Online-Präsenz muss eine entsprechende Logistik angeboten werden, die Kundenbestellungen müssen abgewickelt werden, es muss über ein enstprechendes Lager verfügt werden und Anfragen und Reklamationen müssen bearbeitet werden. Dieses Modell kommt daher nur für große Händler in Frage, denn der hohe Aufwand für den Shop muss sich rechnen.
- Die zweite Gruppe ist die der Alibi-Angebote - die meisten Webpräsenzen sind Präsenzen um der Präsenz willen, sie haben kein klares zugrundeliegendes Konzept und kein deutliches betriebswirtschaftliches Ziel.
- Die Webpräsenzen der dritten Gruppe sind gut durchdachte, auf die Kunden abgestimmte Angebote, die nicht unbedingt den Verkauf der Produkte einschließen, der Fokus wird vielmehr auf das Informationsangebot gelegt.
Anhand dieser Gruppen erkennt man bereits, dass ein gutes Konzept Grundvoraussetzung für einen erfolgreichen Internetauftritt ist - einfach nur da zu sein macht keinen Sinn. Der Internetauftritt muss nicht gleich den Verkauf der Produkte beinhalten, gerade für kleinere Händler ist es meist schwer, mit den Preisen der größeren Händler zu konkurrieren, und im Internet ist der Preis eben oft entscheidend, da die anderen Angebote nur einen Mausklick entfernt sind. Daher sollte es gut überlegt sein, für welche Produkte im Internet Preise angegeben werden. Oft ist es vorteilhafter, im Sinne eines Image-Auftrittes ausgewählte Produkte oder Dienstleistungen im Netz zu präsentieren. Dabei muss jedoch beachtet werden, dass Nutzer Webseiten nur dann öfter besuchen, wenn sich auf diesen etwas ändert: Das Web ist dynamisch und so sollten auch die Inhalte regelmäßig aktualisiert und ergänzt werden.
Sobald das Konzept für den Webauftritts festgelegt ist, stellt sich die Frage der Gestaltung: Diese sollte auf jeden Fall professionell sein - ein Internetauftritt, dem man ansieht, dass er mit Hilfe von HTML-Grundkenntnissen selbst erstellt wurde, erzeugt meist die gegenteilige Wirkung. Zu Professionalität gehören dynamisch wechselnde Inhalte, die grafisch und inhaltlich gut aufbereitet sind. Im Bereich Webdesign gibt es zahlreiche Dienstleister, die zu akzeptablen Preisen professionelle Webseiten erstellen. Diese Dienstleister bieten meist Komplett-Angebote an, die auch Pflege und Aktualisierung der Webseite beinhalten. Bei diesen Angeboten sind neben den einmaligen Kosten der Erstellung auch die laufenden Kosten zu berücksichtigen, außerdem lohnt es sich, die Preise für die Servernutzung mit Angeboten von den zahlreichen Service Providern zu vergleichen.
Ist eine Webpräsenz fertig, sollte unbedingt eine ständige Erfolgskontrolle stattfinden: Wurden die Umsatzziele in dem Online-Shop erreicht? Wieviele Nutzer surfen auf meiner Webseite, was schauen sie sich an, wie lange bleiben sie? Zugriffsstatistiken werden von nahezu allen Service-Providern angeboten, meistens sind diese bereits gut aufbereitet, ansonsten gibt es im Internet zahlreiche kleine Programme, die das erledigen. Wenn die Zugriffszahlen noch nicht zufriedenstellend sind, muss das Marketing für die Webseite intensiviert werden: Einträge bei Suchmaschinen, Werbung in Printmedien oder im eigenen Geschäft sind hier von zentraler Bedeutung.
Das wichtigste bei der Internetpräsenz ist auf jeden Fall ein gutes und begründetes Konzept, dem realistische Erwartungen vor allem für Verkäufe über das Internet zugrunde liegen. Eigene Online-Shops sind für den Musikinstrumente-Handel bis heute kaum lohnend, es sei denn, man verfügt über ausreichend große Ressourcen.
Checkliste Webpräsenz für den Musikinstrumente-Handel:
- Was wollen Sie konkret erreichen? Verkauf, Information oder Image - das Konzept des Webauftritts ist entscheidend
- Machen Sie eine genaue Kosten-Nutzenanalyse
- Überlassen Sie die Umsetzung professionellen Anbietern
- Führen Sie eine ständige Erfolgskontrolle durch
- Reagieren Sie schnell auf eingehende Anfragen
Quelle:
- Das Musikinstrument, Nr. 3/2003, S. 52-56.
Ein profitables Internet-Musik-Angebot aufzubauen erfordert eine genaue Analyse der relevanten Nutzergruppen und deren Vorlieben. Wird das Internet als zusätzlicher Vertriebskanal für Musik begriffen, ergeben sich daher eine Reihe von Fragen und Ansätzen zur Umsetzung. Insbesondere die folgenden Bereiche sind von Bedeutung:
- Bereitstellung von Musikinformation: Nutzer von Internet-Musik-Angeboten sind im Allgemeinen sehr interessiert an zusätzlichem Informationsangebot. Wird dieses für spezifische Nutzergruppen bereitgestellt, kann die Zahlungsbereitschaft erhöht werden.
- Preispolitik: Gerade im elektronischen Vertrieb sind verschiedene Varianten der Preisdifferenzierung denkbar. Der Preis für ein Musikstück kann z.B. von der Tonqualität, der Aktualität, der Chartplazierung etc. abhängig gemacht werden. Andererseits stellt sich die Frage nach dem Zahlungsverfahren. Sowohl Abonnenment-Gebühren als auch Micro-Payment (oder eine Kombination) sind denkbar.
- Musikbeschaffung: Je schneller die Internetverbindungen in der relevanten Nutzergruppe werden, desto eher dürfte das Medium Internet als Musikbeschaffungskanal akzeptiert werden. Die Verkürzung der Zeit bis zur Entgegennahme des Produkts durch den Kunden erhöht die Bequemlichkeit und somit die Akzeptanz des Angebots.
- Musiknutzung: Die Musikindustrie (und der Handel) verfolgen das Ziel, klangverlustfreie Kopien von Musikstücken möglichst zu reduzieren. Hierbei ist jedoch zu beachten, dass die meisten Nutzer die von ihnen erworbenen Musikstücke flexibel einsetzen möchten: zuhause, im Auto, bei Freunden etc.
- Cross-Selling-Potenziale: Potenzielle Kunden von kommerziellen Musikangeboten im Internet sind im Allgemeinen durch spezifische Käuferprofile gekennzeichnet. Beispielsweise kann davon ausgegangen werden, dass derartige Konsumenten an Computerzubehör, speziell Speichermedien, interessiert sind. Hier ergeben sich Möglichkeiten der Präsentationskombination.
Quelle:
- In Anlehnung an: Walsh/Frenzel/Wiedmann: E-Commerce-relevante Verhaltensmuster als Herausforderung für das Marketing, in: ZFP, 3/2002, S. 207-223.
