Der elektronische Handel mit Lebensmitteln kann durchaus erfolgreich sein. Diese These wird gerade in der Schweiz bewiesen, wo sich die ehemaligen Konkurenten LeShop und Migros zusammengetan haben und seit Januar 2004 einen gemeinsamen virtuellen Supermarkt betreiben.

Das Sortiment des Online- Anbieters umfasst 6.000 Artikel, darunter 750 Frische-Produkte, auf die täglich 300- 450 Kunden zugreifen. Gerade die Frische-Produkte machen einen beträchtlichen Teil des Umsatzes aus, so lassen sich von den 35 meist gekauften Produkten ungefähr zwei Drittel diesem Bereich zuordnen. Zur Zeit liegt der Umsatz bei 30 Mio. CHF, der Break Even soll spätestens übernächstes Jahr mit einem Umsatz von 40 bis 45 Mio. CHF überschritten werden, so Philippe Crevoisier, Finance Director bei Le Shop. Und bereits heute arbeite das Unternehmen profitabel und erwirtschafte einen positiven Dekungsbeitrag.

Den Schlüssel zum Erfolg sieht Crevoisier im Category Management: 'Wie identifiziere ich meinen Wunschkunden, maximiere seine Treue und optimiere seinen Einkauf?' Wunschkunden, die Kernzielgruppe sind junge Familien und beruftstätige Mütter, kaufen für mehr als 175 CHF ein. Die Zusammensetzung des Warenkorbs wird analysiert und einem von insgesamt acht verschiedenen Warenkorbmustern zugeordnet. Gemäß dieses Musters wird der Käufer anschließend gezielt mit Werbung angesprochen, um sowohl Kauffrequenz als auch Durchschnittsbon zu steigern. Die Rechnung scheint aufzugehen: 85% der Einkäufe werden von Wiederholungskunden gemacht, der Durchschnittsbon ist von 142 CHF im Jahr 2000 (Le Shop) auf 188 CHF im Jahr 2003 gestiegen.

Quelle: Von Kunden lernen, in: Lebensmittel Praxis, 27 Februar 04, S. 22

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