Seit einigen Jahren zeigt sich immer mehr, dass Unternehmen, die aus dem stationären Handel oder aus dem Versandhandel stammen, im Internet zu den erfolgreichsten Anbietern zählen. Mehr Vertrauen der Konsumenten, größere Bekanntheit, mehr Erfahrung im Handel – dies sind nur einige Vorteile dieser 'Multi-Channel-Unternehmen', die neben dem Internet noch wenigstens einen weiteren Vertriebskanal betreiben. Der Multi-Channel- oder Mehrkanal-Vertrieb bringt jedoch nicht nur Vorteile mit sich, sondern eine Reihe von neuartigen Fragen und Risiken, für die noch keine eingespielten Lösungskonzepte vorliegen. Kommt ein Handelsunternehmen zu dem Schluss, dass das Internet als Absatzkanal genutzt werden soll, stellt sich die Aufgabe, das neue Medium in das Vertriebssystem zu integrieren. Von zentraler Bedeutung ist dabei die Frage, wie die Vertriebskanäle in Relation zueinander stehen sollen. Grundsätzlich gibt es zwei Optionen: Erstens können die Vertriebskanäle untereinander harmonisiert werden – in diesem Fall sollen sie sich gleichen, soweit es möglich ist. Zweitens können die Vertriebskanäle voneinander differenziert werden – in diesem Fall werden Unterschiede zwischen den Kanälen bewusst zugelassen und teilweise forciert.

Erschienen in: Handelsjournal, Heft 2/2006, S. 14-15.

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