Obwohl man bei der Stiftung Warentest anfänglich noch große Skepsis gegenüber einem Angebot von kostenpflichtigen Testberichten hatte, entschied man sich doch für die Einführung eines Bezahldienstes. Damit war die Stiftung Warentest einer der Pioniere bei den kostenpflichtigen Internet-Inhalten (auf stiftung-warentest.de sind bereits seit Juli 2000 Testberichte gegen Bezahlung erhältlich).

Mittlerweile ist der Einsatz des Bezahldienstes recht erfolgreich: Monatlich 50.000 bis 70.000 zahlende Kunden bescheren einen zusätzlichen Umsatz von rund 100.000 Euro - Tendenz steigend. Ein wichtiger Faktor dabei ist das große Vertrauen, das die Kunden in die Marke setzten, außerdem ist das umfangreiche Angebot fast konkurrenzlos. Zu Beginn des Jahres 2003 zählte die Stiftung Warentest durchschnittlich 1.400 kostenpflichtige Abrufe pro Tag.

Neueste Entwicklungen in den vierzehn Themenkategorien von 'Auto und Verkehr' bis hin zu 'Versicherung und Vorsorge' werden in frei zugänglichen Meldungen vorgestellt. Begleitend zu den redaktionellen Inhalten über aktuelle Trends und ausgewählte Testergebnisse werden dann detaillierte Testberichte von thematisch verwandten Produkten kostenpflichtig angeboten. Die Preise für die Artikel, die auch in der Zeitschrift von Stiftung Warentest erscheinen, variieren je nach Umfang des Tests von 50 Cent bis 2,50 Euro. Dafür werden dann im Unterschied zu dem Print-Angebot interaktive Tabellen angeboten, mit denen der Nutzer sich Rangfolgen, sortiert nach unterschiedlichen Merkmalen, anzeigen lassen kann. Außerdem wird anhand der Präferenzen des Nutzers ein individueller Testsieger ermittelt. Hierzu kann der Nutzer abweichend von der Gewichtung der Redaktion bestimmen, wie wichtig ihm ein Merkmal, wie zum Beispiel 'Handhabung', in der Produktbewertung sein soll. Mit dieser individuellen Gewichtung nach Nutzenanteilen ist somit der Testsieger eine Kaufempfehlung, welche erstmals auch auf spezielle Bedürfnisse von Lesern eingeht. Hierfür muss der Nutzer allerdings in der Lage sein, selbstständig eine anteilsmäßige Gewichtung seines Nutzens nach einzelnen Produktmerkmalen vorzunehmen.

Da es auf der Website von Stiftung Warentest noch nie alle Inhalte kostenlos gab, war die Umstellung des Nutzerverhaltens einfacher. Und die Beiträge sind auf keiner anderen Website in der Qualität zu haben. Außerdem ist es bei dieser Art von Content für den Käufer leicht einzusehen, ob er ihm einen Nutzen bringen wird. Die kostenpflichtigen Testberichte der Stiftung Warentest sind ein gutes Beispiel für eine Strategie, die am Nutzen des Kunden ausgerichtet ist.

(Quellen: Grollmann. Dominik/Blask, Falko: Lange Schlangen, wenig Kunden, in: Internet World, 02.2002, S. 34-35; Fehr, Hannes: Paid Content erfolgreich verkaufen - Ein Leitfaden zur Erstellung eines individuellen Konzepts zum Verkauf von digitalen Inhalten auf Online-Portalen. hansebuch Verlag, Hamburg - Berlin, 2003 und 'E-Business aktuell', Edition 2004, Stiftung Warentest, S. 322-324.)

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