Woran liegt es, dass zwar im Januar 2010 das Suchwort „Möbel" bei Google 83 Millionen Mal eingegeben wurde und laut der „Internet Facts"-Studie der Arbeitsgemeinschaft Online Forschung (Agof) zwischen April und Juni 2009 circa 44 Prozent der Internetuser Informationen zu den Themen Möbel und Wohnen suchten, aber nur 14,9 Prozent der Nutzer tatsächlich etwas online bestellt haben? Wie können Anbieter von Möbeln ihre Shops so gestalten, dass der Kunde seine Zweifel am Möbelkauf im Internet überwindet? Und wo liegen die Vorteile von Online-Möbelshops gegenüber traditionellen Möbelhäusern?

Abgesehen von Kleinmöbeln, die Kunden direkt mitnehmen können, müssen Möbel auch im stationären Handel den Kunden geliefert werden. Damit stellt die Heimlieferung für den Internet-Möbelhändler keinen Nachteil dar. Das größte Problem des Internet-Möbelhandels ist die mediale Vermittlung von Optik und Haptik. Um diese Problematik zu überwinden, greifen die Onlineanbieter zu verschiedenen Mitteln. Gutes Bildmaterial ist dabei essentiell. XXL-Detail-Fotos bietet zum Beispiel das E-Commerce-Portal Yatego an. Das französische Start-up Myfab.com versucht mit Videos der Produkte seinen Kunden einen realistischen Eindruck der Möbel zu vermitteln. Andere Anbieter nutzen die technischen Möglichkeiten, die Internet und Software bieten. Mithilfe von technischen Zeichnungen und Materialproben können Möbel in vielen Variationen einfach und schnell dargestellt werden, so wie beispielsweise beim Biomöbel-Anbieter Allnatura.de. Der Otto-Ableger Yourhome.de verwendet große Bilderwelten und bei Baur.de kann man die sogenannten „Wohnwelten" sogar interaktiv betreten und beispielsweise verschiedene Beleuchtungen ausprobieren. Eine umfassende Vermittlung der Optik der Möbelstücke kann somit gewährleistet werden. Um dem Kunden die Haptik von Stoffen oder Holzen zu vermitteln, bleibt den Anbietern jedoch bislang keine andere Alternative, als auf Anfrage Materialproben zu versenden.

Diesen Aufwand können die Online-Anbieter jedoch durch zentrale Vorteile im Bereich Logistik wettmachen. Ein Online-Versand ist nicht auf kostspielige Ausstellungsflächen angewiesen - im Internet ist unendlich viel Platz, um unterschiedliche Produktvariationen darzustellen. Durch optimierte Bestellprozesse können auch teure Lagehallen eingespart werden. Die Start-ups Myfab.com, design2desire.com und Fashion4Home.de vertreiben ihre Möbel sogar on-demand, das heißt direkt auf Bestellung der Kunden. Erst wenn genügend Bestellungen vorhanden sind, läuft die Produktion an. Die Kunden müssen deswegen zwar durchschnittlich drei Monate auf ihre Möbel warten, bekommen sie dafür allerdings auch bis zu 80 Prozent günstiger. Mit einem transparenten und serviceorientieren Retourenmanagement sorgen die Händler außerdem dafür, dass das Risiko, dass die Möbel nicht gefallen, die Kunden nicht von einem Online-Einkauf zurück hält.