Gute Produkte herzustellen allein ist kein Garant für Erfolg. Insbesondere unter wirtschaftlich schwierigen Bedingungen ist es entscheidend, diese Produkte auch aktiv zu vertreiben. Mittelständische Herstellerbetriebe stehen dabei jedoch oft vor unlösbaren Schwierigkeiten, denn einen wirklich auf die Kunden zugeschnittenen Vertrieb können sich viele von ihnen nicht leisten. Aus diesem Grund stellt sich für diese Unternehmen die Frage nach Alternativen: Wie lässt sich das Spannungsverhältnis zwischen hoher Qualität und hohen Kosten des Vertriebs verbessern? Oder anders gefragt: Welche alternativen Organisationsformen stehen für den Vertrieb zur Verfügung?
Eine grundlegende Möglichkeit kann darin bestehen, den Vertrieb nicht selbst zu betreiben – ihn also an externe Spezialisten auszulagern. Angenommen, der Vertrieb soll ausgelagert werden – wer käme für die Übernahme dieser Funktion in Betracht? Mit anderen Worten: Welche Teilnehmer des Wirtschaftssystems sehen ihre Kernkompetenz im Vertrieb von Produkten, die sie nicht selbst herstellen?
Als Antwort auf diese Frage fällt einem relativ schnell 'der Handel' ein, und dabei erst einmal der Groß- und Einzelhandel. Händler vertreiben im Allgemeinen schließlich gerade solche Waren, die sie nicht selbst produziert haben. Allerdings – muss aus Herstellersicht nicht auch 'an den Handel vertrieben' werden? Und weiter – wenn die Abnehmer der eigenen Produkte andere Hersteller sind, ist dann der Handel im Rahmen des sogenannten 'Produktionsverbindungshandels' tatsächlich als Vertriebsspezialist anzusehen?
Der dritte große Bereich des Handels neben Groß- und Einzelhandel sind die Handelsvermittlungen, von denen es in Deutschland über 60.000 gibt, mit den Handelsvertretungen als größtem Teilbereich. Deren Tätigkeit bleibt oft verborgen, denn sie interagieren relativ selten mit Endverbrauchern und sie betreiben fast ebenso selten Marketing mit breiter Öffentlichkeitswirkung für sich selbst und ihre Tätigkeit. Dennoch werden Handelsvertretungen in rund 30 Prozent aller Güterströme in Deutschland eingeschaltet, die vermittelten Warenumsätze betragen über 175 Mrd. Euro pro Jahr. Handelsvertreter sind dabei auf verschiedenen Stufen der Wertschöpfungskette aktiv - sie betätigen sich zwischen Herstellern, zwischen Herstellern und Händlern, zwischen Händlern und auch zwischen In- und Ausland.
Die konkrete Ausgestaltung und die Partner der Handelsvertretung sind also unterschiedlich – eine Sache bleibt aber unabhängig davon erhalten: Die Kernkompetenz der Handelsvertreter ist der Vertrieb von Produkten, die sie nicht selbst hergestellt haben. Dabei sind sie keine passiven Auftragsverwalter, sondern aktive Auftragsvermittler, deren Aufgabe es eben ist, den Vertrieb der von ihnen vertretenen Unternehmen zu unterstützen oder – im Fall des vollständigen Outsourcing – komplett zu übernehmen.

In dem Beitrag wird dargestellt, unter welchen ökonomischen Bedingungen eine Auslagerung von Vertriebsaufgaben sinnvoll ist.

Erschienen in: Albers, Sönke/Haßmann, Volker/Tomczak, Torsten (Hrsg.): Digitale Fachbibliothek Vertrieb, Juli 2004, 19 Seiten.

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